Marketing d’influence : la place des influenceurs dans le processus d’achat



Depuis plusieurs années, le marketing d’influence se révèle être une technique marketing très prisée par les marketeurs. Cette tendance est vouée à se poursuivre puisque, d’après une étude menée par HubSpot, 34% des marketeurs ont identifié le marketing d’influence comme la première source d’investissement marketing en 2022.


Nous comprenons donc que le marketing d’influence (et ainsi les influenceurs) joue un rôle important dans le processus d’achat. De cette façon, nous nous demanderons comment est-ce que les influenceurs impactent le processus d’achat. Mais avant tout, un petit rappel s’impose …


A quoi correspond le marketing d’influence ?

Pour commencer, il faut savoir que l’intérêt porté au leadership d’opinion a débuté dans les années 50 avec les recherches en sociologie. Certains sociologues tels que Lazarsfeld et al. (1948), ont alors mis en avant l’influence qu’avaient les amis, les collègues de travail sur les décisions.

De plus, l’influence a été définie comme le pouvoir d'affecter une personne, une idée ou un événement et l’influenceur comme un tiers qui façonne de manière significative la décision d'achat du client et pouvant en être responsable (Brown et Hayes, 2008).


Depuis plusieurs années, le phénomène de leader d’opinion (aussi appelé influenceur) ne s’arrête plus uniquement à l’entourage de l’individu et se poursuit notamment à travers les réseaux sociaux avec les influenceurs.


Ainsi, le marketing d’influence permet aux organisations de promouvoir leur offre en se servant de la notoriété de certains influenceurs reconnus dans le domaine sur lequel l’organisation exerce.

Ces techniques marketing s’appuient donc sur la force de recommandation et de prescription des influenceurs à travers les réseaux sociaux. Ainsi, le marketing d’influence peut se révéler très efficace pour une entreprise à condition de choisir des influenceurs en cohérence avec l’activité et les valeurs de l’entreprise.


Les réseaux sociaux se sont donc vus transformés en plateformes publicitaires populaires et en moyens éminents pour la promotion des produits et services de l’entreprise (Pawar,2014)

En quoi le marketing d’influence représente une opportunité pour les entreprises ?

Le marketing d’influence séduit de plus en plus les entreprises qui ont bien compris qu’elles avaient beaucoup à gagner en l’employant.


o Visibilité

Tout d’abord, les influenceurs permettent d’accroitre la notoriété de la marque. Ainsi, établir une collaboration avec un influenceur, c’est garantir à sa marque de gagner en visibilité et en notoriété. En effet, les influenceurs sont spécialistes des réseaux sociaux, ce qui, au fil du temps, leur a permis de faire grandir leur communauté jusqu’à atteindre plusieurs milliers voire plusieurs millions. Ils connaissent leur audience et savent ce qui lui plait. Ainsi, leurs abonnés ont confiance en eux et seront réceptifs au contenu proposé à propos d’une marque.


o Engagement

Par ailleurs, entre likes, commentaires, vues ou encore clics vers le site internet … une campagne d’influence permet de générer tous types d’engagement. Ainsi, nous pouvons considérer que plus il y a d’engagement, plus les internautes vont être impactés et plus l’influence dans la décision d’achat sera importante.


De plus, un engagement de plus en plus fort des fans apparait sur les pages des célébrités et les réactions aux posts des célébrités en termes de likes et de commentaires s’accroit et s’approche du double des réactions comparés aux posts sur les pages des marques (Schlüschen, 2016).


o Relation client

Il est également important pour les entreprises, d’établir de bonnes relations avec leurs clients cibles. C'est pourquoi les marques doivent faire leurs preuves pour que les consommateurs entrent dans leur monde. Les influenceurs ont également leur rôle à jouer sur ce point puisque comme nous avons vu précédemment, leurs abonnés ont confiance en eux et donc en leurs recommandations. En effet, lorsqu’un influenceur parle d’un produit et que le produit est bien reçu par ses abonnées, cela va renforcer la réputation de la marque mais aussi la relation client.


o Bons plans

Dans la grande majorité des cas, lorsqu’un partenariat est établi entre un influenceur et une entreprise, cette dernière propose un code promo, ce qui permet aux abonnés de bénéficier de prix réduit durant une période donnée. Ainsi, cette réduction permet de déclencher des achats puisqu’en général nous sommes plus susceptibles d'acheter lorsque nous bénéficions d’un rabais sur le prix de base.


Pour conclure, le marketing d’influence impacte positivement le processus d’achat par le biais des influenceurs. Effectivement, ces derniers permettent aux entreprises de gagner en visibilité, de générer davantage d’engagement, de renforcer la relation mais aussi de partager des codes promotionnels.


Toutefois, nous pouvons nous demander si, suite à de nombreuses polémiques autour du drop-shipping, les internautes ont toujours autant confiance en le contenu proposé par les influenceurs. Cela représente donc un défi à surmonter afin de s’affranchir de la mauvaise image véhiculée par certains influenceurs.



BIBLIOGRAPHIE :

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Guelzim H, Mdarbi S. (2022, Septembre) Le marketing d’influence sur les réseaux sociaux : Regard sur la pratique dans le marché marocain : Cas des entreprises de grande consommation. Recherches & pratiques marketing (RPM). 92 – 96. Récupéré sur https://revues.imist.ma/index.php/RPM/article/view/34640/17773


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